Plano de negócios para lojas virtuais: 7 erros que irão bagunçar suas previsões financeiras

por Carlos Torres
Plano de negócios para lojas virtuais: 7 erros que irão bagunçar suas previsões financeiras

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Você gostaria de iniciar uma atividade de vendas online? A implementação de um plano de negócios de comércio eletrônico provavelmente será uma necessidade. Se você deseja estruturar seu pensamento e validar a viabilidade de seu projeto ou obter fundos de bancos ou investidores, é necessário ter um plano com clareza e objetividade.

Destaque do seu plano de negócios para e-commerce: previsões financeiras

As previsões financeiras são a base de seu plano de negócios, pois refletem a visão econômica de seu projeto. Ao mesmo tempo, devem demonstrar seu domínio dos principais componentes econômicos do e-commerce, comprovar a consistência de seu projeto e demonstrar seu potencial financeiro. O exercício é árduo, mas a validade de seu plano de negócios de comércio eletrônico depende em grande parte dessas previsões financeiras.

De forma mais geral, as atividades de e-commerce e web apresentam uma série de características específicas que necessariamente impactam na construção de suas previsões financeiras. Um bom conhecimento dos mecanismos da web (da geração de tráfego à conversão de leads) é importante para obter previsões financeiras consistentes e robustas. Na verdade, um equívoco ou um mal-entendido pode distorcer completamente suas previsões, às vezes a ponto de incapacitá-lo diante de seus investidores.

Uma breve visão geral das armadilhas que esperam por você

Erro nº 1: Acreditar que seu site de comércio eletrônico não custará (quase) nada

Ao contrário do que se pode ouvir, o desenvolvimento de um site custa caro, ainda mais se for um site de e-commerce. Quando você tem tempo e vontade para se dedicar a isso, o software de criação de sites oferece uma solução muito acessível para o desenvolvimento do seu próprio site de e-commerce. Mas muitas vezes, para um design e desenvolvimentos sob medida, você precisará usar uma agência da web ou um freelancer.

Dependendo da complexidade do site, o orçamento pode variar entre alguns milhares de reais e mais de 100 mil reais, o que pode alterar muito as suas necessidades de financiamento inicial. Ao pesquisar diferentes fornecedores, você notará diferenças significativas de preços nas cotações oferecidas a você, às vezes essas diferenças são justificadas pela qualidade ou nível de serviço, às vezes não. Portanto, tome cuidado para usar seu orçamento com sabedoria para evitar armadilhas.

Assim que seu site de comércio eletrônico for lançado, os custos não acabarão. Qualquer local envolve um mínimo de custos de manutenção técnica, custos que provavelmente aumentarão com o tempo. Além disso, se a audiência do seu site está aumentando fortemente, também será necessário adaptar a infraestrutura técnica de acordo. Portanto, pode ser apropriado indexar a evolução de seus custos técnicos no volume estimado de visitas ao seu site de comércio eletrônico.

Riscos para o seu plano de negócios:

  • Subestimar os custos de desenvolvimento de curto prazo;
  • Não prever um aumento nos custos técnicos;

Erro nº 2: Esquecer certos itens de custo em seu plano de negócios

Esquecer Itens

Imagem de Gerd Altmann por Pixabay

Na ausência de uma boa experiência em e-commerce, não é incomum subestimar ou até mesmo esquecer completamente de incluir certos itens de custo nas previsões financeiras de seu plano de negócios. Como resultado, o aumento da sua atividade de e-commerce tende a ser acompanhado de uma multiplicação de pedidos de suporte pré-venda e pós-venda, o que acaba exigindo pessoal treinado permanentemente e (principalmente) dedicado a esta tarefa. Da mesma forma, o crescimento da atividade está necessariamente associado a um aumento da rentabilidade do produto que deve ser antecipado ao nível econômico e organizacional. Por outro lado, os custos de envio raramente são esquecidos.

Riscos para o seu plano de negócios:

  • Não considerar a logística como um item separado de despesas;
  • Subestimar o crescimento do custo de retorno do produto;

Erro nº 3: Não ter um plano de marketing real

Um plano de marketing é uma ferramenta fundamental para planejar seus investimentos em mídia e comunicação. Garante a consistência da sua estratégia ao longo do tempo e em todos os canais online e offline relevantes para o seu negócio.
Gerar tráfego para seu site de comércio eletrônico não é fácil e se você “ajustar” alguns números com pressa para gerar um faturamento que se mantenha por 3 anos, qualquer interlocutor experiente descobrirá rapidamente o engano.

Para estabelecer um plano de marketing de sucesso, primeiro você precisa de um bom conhecimento de marketing na web e geração de tráfego. Alguns canais atingirão seus limites rapidamente, outros serão capazes de absorver o aumento do investimento sem perder eficiência com o tempo. Tudo isso deve ser analisado de acordo com o seu setor de atividade e a natureza dos seus prospectos.

Riscos para o seu plano de negócios:

  • Perder toda credibilidade diante de um interlocutor informado;
  • Subestimar a dificuldade de gerar tráfego;
  • Subestimar seus investimentos em mídia online e offline;

Erro nº 4: Acreditar no milagre do “Conteúdo Viral”

Quantos novos e-comerciantes se encontraram com um site bem conceituado, mas sem ninguém acessá-lo? Só porque o seu site está online não significa que os clientes em potencial vão se aglomerar lá durante a noite e espalhar a palavra. A Internet é uma selva onde não é fácil encontrar um lugar! Palavras como “de boca” e “viralidade” são termos que muitas vezes ouvimos da boca dos ignorantes, mas não existe uma solução milagrosa gratuita, nem mesmo nas redes sociais! A notoriedade de um site é construída ao longo do tempo, antes que as pessoas venham por conta própria ao seu site, você terá que trazê-las para lá com grandes reforços de investimentos principalmente em ferramentas de anúncios como o Google Ads, Bing Ads, etc.. ou em geração de conteúdo orgânico.

Riscos para o seu plano de negócios:

Superestimar sua taxa de crescimento de tráfego direto;
Superestimar o impacto das redes sociais em seu tráfego;

Erro nº 5: Google colocando seu site no topo das buscas

Este é o corolário do erro anterior: só porque o seu site de comércio eletrônico está online, não significa que você estará no topo dos resultados de pesquisa de mecanismos como o Google. Claro, se sua marca não for um nome comum, você deve encontrar seu site com bastante facilidade inserindo seu nome, por outro lado, antes de ser bem referido a termos competitivos como “camisas masculinas” ou “bolsas de couro” adequadas você tem uma longa jornada pela frente. O Google usa um algoritmo complexo (e mantido em segredo) para classificar os resultados da pesquisa, mas alguns dos ingredientes são conhecidos. Para torná-lo um pouco mais simples, o Google valoriza o conteúdo exclusivo e os links de entrada de outros sites importantes para o seu site.

Riscos para o seu plano de negócios:

Super estimativa do tráfego de mecanismos de pesquisa internos;
Subestimar o custo do investimento necessário em SEO;

Erro nº 6: Superestimar a taxa de conversão do seu site

Que tipo de taxa de conversão você almeja? Para um site de comércio eletrônico, é a proporção de visitas a seu site durante as quais uma compra é feita. Pode ser comparada à proporção de pessoas que vão a uma loja e fazem compras nela. O problema é precisamente que a comparação de magnitude não são as mesmas: nas lojas, estima-se que, em média, 55 por cento dos prospectos inscritos convertem enquanto no e-commerce, a taxa de conversão pode variar de 0,1 por cento para pouco mais de 4 por cento ou 5 por cento. Seu plano de negócios de comércio eletrônico dependerá da validade dessa premissa em relação à sua atividade.

Riscos para o seu plano de negócios:

  • Superestimar o número de pedidos gerados pelo seu site;
  • A lucratividade aparente de seu projeto de e-commerce é significativamente distorcida;

Erro nº 7: Não calcular o custo de aquisição por cliente

Multiplicando as suposições sobre o volume de tráfego, o investimento geral e a taxa de conversão de cada canal, acabamos esquecendo de olhar o que realmente importa: quantos nos custa adquirir o cliente como um todo. Os investidores, por outro lado, não se esqueem e tomam e tomarão cuidado com você se seus números forem totalmente irracionais. É improvável que um cliente que gaste em média R$100,00 por compra receba apenas R$ 2,00 em investimento em marketing. Por outro lado, se precisar de investir R$ 500,00 para um cliente que gasta R$ 100,00, o seu plano de negócio de e-commerce vai bater na parede. Calcular o custo de aquisição do seu cliente é, portanto, uma espécie de variável de controle, tenha também o mérito de mostrar esse cuidado aos seus investidores.

Riscos para o seu plano de negócios:

  • Apresentar um custo de aquisição oculto e irrealista;
  • Não ver a deterioração de sua lucratividade por cliente;

Algumas dicas gerais antes de começar.. Em primeiro lugar, aprofunde seu conhecimento dos mecanismos de marketing na web: trata-se principalmente de compreender as funções, modelos econômicos e desempenho dos vários canais de aquisição de tráfego disponíveis no site de comércio eletrônico (SEO, SEA, display, social, redirecionamento .. .).

Estude cuidadosamente o seu ambiente competitivo: analise as trajetórias de seus concorrentes para avaliar quais você pode tomar. Mas tenha cuidado para permanecer realista, não vai demorar 6 meses para alcançar o atual líder de mercado. Use o bom senso para definir suposições realistas: muito frequentemente, quando você se depara com uma planilha do Excel que gradualmente preenche com figuras abstratas, acaba perdendo toda a perspectiva e não se dá conta mais de aberrações grosseiras.

 

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